Sechs Monate mit einem Kunden, der Reihe nach. Daraus besteht eine echte Frage im nächsten Gespräch.
Sie bewerten Ihre eigene Selbstdarstellung danach, wie sie sich sagen lässt. Die anderen bewerten sie danach, wie sie sich anhört. Vier Studien über diesen Abstand und über das, was stattdessen wirkt.
Sechs Monate mit einem Kunden, der Reihe nach. Daraus besteht eine echte Frage im nächsten Gespräch.
Fragen Sie eine KI dazu
Diese öffnen einen Chat mit der Frage bereits eingetippt, gerichtet auf diese Seite. Sie bittet um eine ausgewogene Antwort, auch dazu, wo Kola die falsche Wahl ist.
Weil Sprecher und Zuhörer nicht dasselbe empfinden. Sie erwarten, dass sich Ihr Gegenüber für Sie freut, und Ihr Gegenüber zählt still mit, wie oft Sie das tun.
Irene Scopelliti, George Loewenstein und Joachim Vosgerau haben diesen Abstand 2015 in drei Experimenten gemessen. Sie ließen Menschen von eigenen Erfolgen erzählen und andere darauf reagieren.
Wer sich selbst darstellte, überschätzte, wie stolz und wie erfreut die Zuhörer sein würden. Und unterschätzte, wie genervt sie sein würden.
Die Erklärung der Autoren ist einfach. Menschen übertragen ihr eigenes Gefühl auf das Gegenüber. Es sagt sich gut, also nehmen sie an, dass es sich auch gut anhört.
Deshalb wiederholt sich der Fehler. Nichts im Moment sagt Ihnen, dass es schlecht ankam, also folgt derselbe Zug noch einmal.
Nein. Sie wird schlechter bewertet als eine offene Prahlerei und schlechter als eine reine Klage. Und sie ist die häufigere der beiden Varianten.
Ovul Sezer, Francesca Gino und Michael Norton haben dazu 2018 neun Studien durchgeführt, darunter eine einwöchige Tagebuchstudie und ein Feldexperiment. Sie nennen es Humblebragging: eine Prahlerei, verpackt in eine Klage oder in falsche Bescheidenheit.
In einer repräsentativen Stichprobe von 646 Menschen in den Vereinigten Staaten konnten sich 70,1 Prozent an eine erinnern. Davon waren 58,9 Prozent die Klage-Variante und nicht die Bescheidenheits-Variante.
In der Tagebuchstudie berichteten 113 Menschen eine Woche lang täglich, was sie gehört hatten. An einem durchschnittlichen Tag hatten 45,09 Prozent mindestens eine gehört, von 30,9 Prozent an einem Freitag bis 60,2 Prozent an einem Montag.
Besser bewertet
Ich bin wirklich gut für den Arbeitsmarkt qualifiziert.
Schlechter bewertet
Zu qualifiziert für den Arbeitsmarkt zu sein, ist echt anstrengend.
Diese beiden Sätze stammen aus der Studie selbst. Beide Formen des Humblebrags senkten Sympathie, wahrgenommene Kompetenz, die Bereitschaft, Bitten nachzukommen, und die Großzügigkeit mit Geld, verglichen mit offenem Prahlen.
Der Grund, den die Forschenden fanden, ist Aufrichtigkeit. Prahler und Klagende werden auch nicht gemocht, aber sie gelten wenigstens als aufrichtig. Die Mischung gilt als Masche.
Fragen. In drei Studien zu echten Gesprächen wurden Menschen, die mehr Fragen stellten, von ihrem Gegenüber mehr gemocht.
Karen Huang, Michael Yeomans, Alison Wood Brooks, Julia Minson und Francesca Gino haben das 2017 veröffentlicht. In der ersten Studie wurden 430 Menschen in 215 Paare aufgeteilt und sollten online chatten. Die einen sollten viele Fragen stellen, die anderen wenige.
Wer viele Fragen stellte, wurde mehr gemocht. Erklärt wurde es durch Zugewandtheit: zuhören, verstehen, bestätigen und sich kümmern, so bewertet vom Gegenüber.
Die Teilnehmenden haben den Effekt nicht erwartet. Menschen rechnen nicht damit, dass Fragen sie beliebter machen, und genau deshalb füllen sie die Zeit mit Aussagen.
Anschlussfragen. Sie sind die, die Sie nicht vorbereiten konnten, denn es gibt sie nur, wenn Sie der letzten Antwort zugehört haben.
Dasselbe Team führte eine dritte Studie zum Speed-Dating durch. Einhundertzehn Männer und Frauen nahmen an drei Abenden teil, und die Forschenden werteten 1.961 Ja-Nein-Entscheidungen über ein zweites Date aus.
Sie trainierten ein Programm, das Anschlussfragen in den Mitschriften erkennt. Ein Unterschied von 8 Prozent bei der Rate der Anschlussfragen ging mit ungefähr einem zusätzlichen zweiten Date an einem Abend mit 20 Dates einher.
Diese letzte Studie ist eine Feldstudie und kein Experiment, und ihre Autoren sagen klar, dass man sie nicht als Ursache und Wirkung lesen darf. Die kausalen Belege liegen in den beiden Laborstudien davor.
Eine erste Frage lässt sich im Auto vorbereiten. Eine Anschlussfrage hängt von der Antwort davor ab, und genau das lässt sie als Aufmerksamkeit ankommen.
Das Gemessene läuft andersherum. Wer um Rat fragte, wurde als kompetenter bewertet als wer um nichts fragte.
Alison Wood Brooks, Francesca Gino und Maurice Schweitzer haben das 2015 veröffentlicht. Ihr Ausgangspunkt war, dass viele Menschen das Fragen meiden, weil sie fürchten, inkompetent zu wirken.
Drei Dinge verstärkten den Effekt. Dass die Aufgabe schwer war und nicht leicht. Dass der Rat bei dieser Person erfragt wurde und nicht bei jemand anderem. Und dass die gefragte Person fachkundig war.
Nichts davon sagt, dass die andere Person gern gefragt wird. Es sagt, dass die Furcht, die Menschen schweigen lässt, in die falsche Richtung zeigt.
Das ist auch die Antwort darauf, noch nichts anbieten zu können. Was als etwas zum Geben zählt, haben wir in Wie netzwerken Sie, ohne sich verstellt zu fühlen aufgeschrieben.
Weil sie auf einer Einzelheit beruht, die Sie nicht mehr haben. In einem Gespräch reicht Zuhören. Monate später brauchen Sie etwas, das es aufgeschrieben hat.
Wo eine Person arbeitet, behält man leicht. Weg ist das Konkrete: die Umstellung, vor der sie sich fürchteten, die Stelle, die sie nicht besetzen konnten, die Prüfung, die im April anstand.
Diese Einzelheiten sind das Rohmaterial. Ohne sie fragen Sie, wie es so läuft, und diese Frage zeigt, dass Sie sich an nichts Bestimmtes erinnern.
| Was die Frage braucht | Im Gespräch | Sechs Monate später |
|---|---|---|
| Was sie zuletzt gesagt haben | Sie haben es gerade gehört | Weg, wenn nicht notiert |
| Was sie beschäftigt hat | Noch im Raum | Geht zuerst weg |
| Was Sie schicken wollten | Frisch | Bleibt bei ihnen, nicht bei Ihnen |
| Die Frage, die Sie stellen können | Eine echte Anschlussfrage | Wie läuft es so? |
Kola behält die Einzelheiten, damit Ihre nächste Frage von der anderen Person handeln kann. Kola liest die Konten, die Sie ohnehin nutzen, und hält alles in einer Datei auf Ihrem Mac.
Jede Person hat eine Seite. E-Mails, Termine, Nachrichten, Notizen und aufgezeichnete Gespräche stehen darauf, neben Firma, Rolle, Ort und Geburtstag.
Die Notiz ist hier der entscheidende Teil. Woran sie bauen, was im letzten Quartal schiefging, das eine, das sie gesucht haben. Daraus besteht eine Anschlussfrage, und das ist das Erste, was das Gedächtnis fallen lässt.
Eine Person, und die zwei Zeilen, an die Sie sich nie erinnert hätten. Ein Jahr später sind diese Zeilen die Frage.
Die Suche arbeitet nach Bedeutung statt nach Stichwort. Fragen Sie, wer Mühe beim Einstellen hatte, und Sie finden die Nachricht mit dem Satz „die Stelle ist seit März offen“.
Kola kann auf Wunsch auch die neuesten öffentlichen LinkedIn-Beiträge einer Person lesen und behält nichts davon. So reagieren Sie auf die Arbeit dieses Monats statt auf den Titel vom letzten Jahr.
Auch die Vorbereitung vor einem Gespräch kann nach Plan laufen. Ein Workflow in Kola ist ein Name, eine Anweisung in Ihren eigenen Worten und eine Zeit. Kola führt ihn aus und schreibt das Ergebnis auf eine Ergebnisseite.
Der Workflow vor dem Gespräch
Sieh dir jeden Werktag um 07:30 die heutigen Termine an. Liste für jede Person, die ich treffe, auf, was sie mir beim letzten Mal erzählt hat, was sie als Sorge genannt hat und was ich ihr schicken wollte. Gib mir zu jeder eine offene Frage, die ich stellen könnte. Schicke nichts ab.
Nichts auf dieser Liste ist ein Skript. Es ist die letzte Antwort, wieder vor Ihnen, damit die nächste Frage eine Anschlussfrage sein kann und kein Einstieg.
Jemandem nach Jahren der Stille zu schreiben, ist ein anderes Problem mit eigenen Belegen. Das steht in Wie nehmen Sie beruflich wieder Kontakt auf.
Kola holt die Einzelheit zurück. Die Frage stellen immer noch Sie.
Vier veröffentlichte Studien, alle unten verlinkt. Nichts auf dieser Seite haben wir selbst gemessen.
Warum geht Selbstdarstellung nach hinten los?
Weil Sprecher und Zuhörer nicht dasselbe empfinden. Wer sich selbst darstellt, überschätzt, wie stolz und erfreut die Zuhörer sind, und unterschätzt, wie genervt.
Ist ein Humblebrag besser als eine offene Prahlerei?
Nein. Über neun Studien hinweg wurden beide Arten von Humblebrag schlechter bewertet als offenes Prahlen, und eine in eine Klage verpackte Prahlerei schlechter als bloßes Klagen.
Mögen Menschen einen mehr, wenn man Fragen stellt?
In drei Studien zu echten Gesprächen ja, und Anschlussfragen trugen den größten Teil davon. Dieselben Studien fanden, dass Menschen das nicht erwarten, und deshalb reden sie weiter über sich selbst.
Wirkt man inkompetent, wenn man um Rat fragt?
Das Gemessene läuft andersherum. Wer um Rat fragte, wurde als kompetenter bewertet als wer nichts fragte, vor allem bei schweren Aufgaben und wenn die Frage an eine fachkundige Person ging.
Wo bewahrt Kola meine Kontakte auf?
In einer Datei auf Ihrem Mac, unter Application Support. Drei Funktionen, die Sie selbst einschalten, senden Daten nach außen, und die Seite Sicherheit benennt jede einzelne.
Installieren Sie Kola und verbinden Sie ein Konto. Kola baut Ihre Kontakte von dort aus auf.