Seis meses com um cliente, por ordem. É disto que é feita uma pergunta a sério na chamada seguinte.
Avalia a sua própria autopromoção pelo que sente ao dizê-la. Do outro lado, avaliam-na pelo que sentem ao ouvi-la. Quatro estudos sobre essa diferença e sobre o que resulta em vez disso.
Seis meses com um cliente, por ordem. É disto que é feita uma pergunta a sério na chamada seguinte.
Pergunte a uma IA sobre isto
Estes abrem uma conversa com a pergunta já escrita, apontada a esta página. Pede uma resposta equilibrada, incluindo onde o Kola é a escolha errada.
Porque quem fala e quem ouve não sentem o mesmo. Espera que se alegrem consigo, e do outro lado vai-se contando em silêncio quantas vezes faz isto.
Irene Scopelliti, George Loewenstein e Joachim Vosgerau mediram essa diferença em 2015, em três experiências. Puseram umas pessoas a contar os seus próprios êxitos e outras a reagir.
Quem se promovia sobrestimava o orgulho e a alegria de quem ouvia. E subestimava o incómodo que causava.
A explicação que os autores dão é simples. As pessoas projetam o próprio sentimento em quem têm à frente. Dizê-lo sabe bem, por isso presumem que soa bem.
É por isso que o erro se repete. Nada no momento lhe diz que caiu mal, por isso repete-se o mesmo gesto.
Não. É avaliada pior do que uma vaidade direta e pior do que uma queixa simples. E é a mais comum das duas maneiras de o fazer.
Ovul Sezer, Francesca Gino e Michael Norton fizeram nove estudos sobre isto em 2018, incluindo um diário de uma semana e uma experiência de campo. Chamam-lhe humblebragging: uma vaidade embrulhada numa queixa ou em falsa modéstia.
Numa amostra representativa de 646 pessoas nos Estados Unidos, 70,1 por cento conseguiram lembrar-se de uma. Dessas, 58,9 por cento eram do tipo queixa e não do tipo modéstia.
No estudo de diário, 113 pessoas registaram durante uma semana o que ouviam cada dia. Num dia médio, 45,09 por cento tinham ouvido pelo menos uma, de 30,9 por cento numa sexta-feira a 60,2 por cento numa segunda-feira.
Mais bem avaliado
Estou mesmo qualificado para o mercado de trabalho.
Pior avaliado
Ser demasiado qualificado para o mercado de trabalho é uma chatice.
Aquelas duas frases são do próprio estudo. As duas formas reduziram a simpatia, a competência percebida, a disposição para atender pedidos e a generosidade com dinheiro, face a gabar-se abertamente.
A razão que os investigadores encontraram é a sinceridade. Quem se gaba e quem se queixa também não é apreciado, mas pelo menos é lido como sincero. A mistura é lida como uma tática.
Perguntar. Em três estudos de conversas reais, quem fazia mais perguntas era mais apreciado por quem tinha à frente.
Karen Huang, Michael Yeomans, Alison Wood Brooks, Julia Minson e Francesca Gino publicaram isto em 2017. No primeiro estudo, 430 pessoas foram divididas em 215 pares para conversar online. A umas foi pedido que fizessem muitas perguntas, a outras poucas.
Quem fazia mais perguntas era mais apreciado. O que o explicava era a recetividade: ouvir, compreender, validar e cuidar, tal como avaliado pela outra pessoa.
Os participantes não contavam com o efeito. As pessoas não esperam que perguntar as torne mais apreciadas, e é exatamente por isso que enchem o tempo com afirmações.
As perguntas de seguimento. São as que não podia ter preparado, porque só existem se ouviu a resposta anterior.
A mesma equipa fez um terceiro estudo sobre encontros rápidos. Cento e dez homens e mulheres participaram em três sessões, e os investigadores analisaram 1961 decisões de sim ou não sobre um segundo encontro.
Treinaram um programa para detetar perguntas de seguimento nas transcrições. Uma diferença de 8 por cento na taxa de perguntas de seguimento vinha com cerca de mais um segundo encontro numa noite de 20 encontros.
Esse último estudo é de campo e não uma experiência, e os seus autores dizem com clareza que não pode ser lido como causa e efeito. As provas causais estão nos dois estudos de laboratório anteriores.
Uma primeira pergunta prepara-se no carro. Uma de seguimento depende da resposta anterior, e é isso que a faz passar por atenção.
O resultado medido vai ao contrário. Quem pedia conselhos era avaliado como mais competente do que quem não pedia nada.
Alison Wood Brooks, Francesca Gino e Maurice Schweitzer publicaram isto em 2015. O ponto de partida era que muita gente evita perguntar com medo de parecer incompetente.
Três coisas reforçavam o efeito. A tarefa ser difícil e não fácil. O conselho ser pedido àquela pessoa e não a outra. E a pessoa consultada ser especialista.
Nada disso diz que a outra pessoa gosta de ser consultada. Diz que o medo que faz calar as pessoas aponta ao contrário.
Esta é também a resposta para quem ainda acha que não tem nada a oferecer. O que conta como algo para dar está em como criar contactos sem se sentir falso.
Porque assenta num detalhe que já não tem. Dentro de uma conversa, ouvir chega. Meses depois, precisa de algo que o tenha escrito.
Onde uma pessoa trabalha guarda-se com facilidade. O que desaparece é o concreto: a migração que temia, a contratação que não conseguia fechar, a auditoria que vinha em abril.
Esses detalhes são a matéria-prima. Sem eles, acaba a perguntar como vão as coisas, e essa pergunta mostra que não se lembra de nada em concreto.
| O que a pergunta precisa | Na conversa | Seis meses depois |
|---|---|---|
| O que disseram da última vez | Acabou de o ouvir | Desaparece se não for escrito |
| O que os preocupava | Ainda está na sala | É o primeiro a desaparecer |
| O que prometeu enviar | Fresco | Fica na memória deles, não na sua |
| A pergunta que pode fazer | Uma verdadeira pergunta de seguimento | Como vão as coisas? |
O Kola guarda o detalhe, para que a sua próxima pergunta possa ser sobre a outra pessoa. Lê as contas que já usa e mantém tudo num ficheiro no seu Mac.
Cada pessoa tem a sua ficha. Os e-mails, reuniões, mensagens, notas e chamadas gravadas estão lá, ao lado da empresa, do cargo, da localização e do aniversário.
Aqui a nota é a parte que importa. O que estão a construir, o que correu mal no trimestre passado, aquilo que disseram que procuravam. É disso que é feita uma pergunta de seguimento, e é a primeira coisa que a memória larga.
Uma pessoa, e as duas linhas de que nunca se teria lembrado. Um ano depois, essas linhas são a pergunta.
A pesquisa funciona por significado e não por palavra-chave. Pergunte quem tinha dificuldade em contratar e encontra a mensagem que dizia «temos a vaga aberta desde março».
O Kola pode também ler as publicações públicas recentes de uma pessoa no LinkedIn quando lho pede, e não guarda nada delas. É assim que reage ao trabalho deste mês em vez do cargo do ano passado.
A preparação antes de uma chamada também pode seguir um horário. Um fluxo de trabalho no Kola é um nome, uma instrução por palavras suas e uma hora. O Kola executa-o e escreve o que encontrou numa página de resultados.
O fluxo de trabalho de antes da chamada
Todos os dias úteis às 07:30, vê as reuniões de hoje. Para cada pessoa com quem me vou encontrar, enumera o que me disse da última vez, o que disse que a preocupava e o que eu disse que lhe enviaria. Dá-me uma pergunta aberta que possa fazer a cada uma. Não envies nada.
Nada nessa lista é um guião. É a última resposta, posta outra vez à sua frente, para que a pergunta seguinte possa ser de seguimento e não de abertura.
Escrever a alguém após anos de silêncio é um problema à parte, com provas próprias. Esse está em como se retoma o contacto profissional com alguém.
O Kola traz o detalhe de volta. A pergunta continua a ser sua.
Quatro estudos publicados, todos ligados abaixo. Nada nesta página foi medido por nós.
Porque é que a autopromoção sai ao contrário?
Porque quem fala e quem ouve não sentem o mesmo. Quem se promove sobrestima o orgulho e a alegria de quem ouve, e subestima o incómodo.
Um humblebrag é melhor do que uma vaidade direta?
Não. Ao longo de nove estudos, as duas espécies de humblebrag foram avaliadas pior do que gabar-se abertamente, e uma vaidade embrulhada numa queixa pior do que apenas queixar-se.
Fazer perguntas faz com que gostem mais de si?
Em três estudos de conversas reais, sim, e as perguntas de seguimento explicavam a maior parte. Os mesmos estudos concluíram que as pessoas não contam com isso, e por isso continuam a falar de si próprias.
Pedir conselhos faz parecer incompetente?
O resultado medido vai ao contrário. Quem pedia conselhos era avaliado como mais competente do que quem não perguntava nada, sobretudo em tarefas difíceis e quando a pergunta ia para um especialista.
Onde guarda o Kola os meus contactos?
Num ficheiro no seu Mac, dentro de Application Support. Três funcionalidades que ativa por sua conta enviam mesmo dados para fora, e a página de Segurança nomeia cada uma.
Instale o Kola e ligue uma conta. O Kola constrói os seus contactos a partir daí.