Six mois avec un client, dans l'ordre. C'est de cela qu'est faite une vraie question au prochain appel.
Vous jugez votre propre mise en avant à ce que cela fait de la dire. En face, on la juge à ce que cela fait de l'entendre. Quatre études sur cet écart, et sur ce qui marche à la place.
Six mois avec un client, dans l'ordre. C'est de cela qu'est faite une vraie question au prochain appel.
Demandez à une IA ce qu'elle en pense
Ces liens ouvrent un chat avec la question déjà écrite, pointée sur cette page. Elle demande une réponse équilibrée, y compris là où Kola est le mauvais choix.
Parce que celui qui parle et celui qui écoute ne ressentent pas la même chose. Vous attendez qu'on se réjouisse pour vous, et en face on compte en silence combien de fois vous le faites.
Irene Scopelliti, George Loewenstein et Joachim Vosgerau ont mesuré cet écart en 2015, dans trois expériences. Ils faisaient raconter leurs propres réussites à des personnes, et réagir d'autres personnes.
Ceux qui se mettaient en avant surestimaient la fierté et la joie de leurs auditeurs. Ils sous-estimaient aussi leur agacement.
L'explication des auteurs est simple. Les gens projettent leur propre ressenti sur la personne en face. Le dire fait du bien, donc ils supposent que cela s'entend bien.
C'est pour cela que l'erreur se répète. Rien sur le moment ne vous dit que c'est mal passé, alors le même geste revient.
Non. Elle est jugée moins bien qu'une vantardise franche, et moins bien qu'une simple plainte. C'est en plus la plus courante des deux façons de faire.
Ovul Sezer, Francesca Gino et Michael Norton ont mené neuf études là-dessus en 2018, dont une étude par journal d'une semaine et une expérience de terrain. Ils appellent cela le humblebragging : une vantardise enrobée d'une plainte ou d'une fausse modestie.
Dans un échantillon représentatif de 646 personnes aux États-Unis, 70,1 pour cent ont pu en citer une. Parmi elles, 58,9 pour cent relevaient de la plainte plutôt que de la fausse modestie.
Dans l'étude par journal, 113 personnes ont noté chaque jour pendant une semaine ce qu'elles entendaient. Un jour moyen, 45,09 pour cent en avaient entendu au moins une, de 30,9 pour cent un vendredi à 60,2 pour cent un lundi.
Mieux jugé
Je suis vraiment qualifié pour le marché du travail.
Moins bien jugé
Être trop qualifié sur le marché du travail, c'est pénible.
Ces deux phrases viennent de l'étude elle-même. Les deux formes ont réduit la sympathie, la compétence perçue, l'acceptation des demandes et la générosité financière, comparées à la vantardise franche.
La raison trouvée par les chercheurs, c'est la sincérité. Les vantards et les plaignants ne sont pas appréciés non plus, mais on les lit au moins comme sincères. Le mélange se lit comme une tactique.
Poser des questions. Dans trois études de conversations réelles, les personnes qui posaient plus de questions étaient mieux appréciées par leur interlocuteur.
Karen Huang, Michael Yeomans, Alison Wood Brooks, Julia Minson et Francesca Gino ont publié cela en 2017. Dans la première étude, 430 personnes ont été réparties en 215 paires pour discuter en ligne. Les unes devaient poser beaucoup de questions, les autres peu.
Ceux qui posaient beaucoup de questions étaient mieux appréciés. Ce qui l'expliquait, c'est la réceptivité : écouter, comprendre, valider et se soucier de l'autre, telle que notée par le partenaire.
Les participants ne s'attendaient pas à l'effet. Les gens ne pensent pas que poser des questions les fera apprécier davantage, et c'est exactement pour cela qu'ils remplissent le temps d'affirmations.
Les questions de relance. Ce sont celles que vous ne pouviez pas préparer, car elles n'existent que si vous avez écouté la réponse précédente.
La même équipe a mené une troisième étude sur des rencontres rapides. Cent dix hommes et femmes ont participé à trois sessions, et les chercheurs ont analysé 1 961 décisions par oui ou non sur un second rendez-vous.
Ils ont entraîné un programme à repérer les questions de relance dans les transcriptions. Un écart de 8 pour cent dans le taux de questions de relance allait de pair avec environ un second rendez-vous de plus sur une soirée de 20 rencontres.
Cette dernière étude est une étude de terrain et non une expérience, et ses auteurs disent clairement qu'on ne peut pas y lire une cause et un effet. Les preuves causales sont dans les deux études en laboratoire qui précèdent.
Une première question se prépare en voiture. Une relance dépend de la réponse qui précède, et c'est cela qui la fait passer pour de l'attention.
Le résultat mesuré va dans l'autre sens. Ceux qui demandaient conseil étaient jugés plus compétents que ceux qui ne demandaient rien.
Alison Wood Brooks, Francesca Gino et Maurice Schweitzer ont publié cela en 2015. Leur point de départ était que beaucoup de gens évitent de demander, par peur de paraître incompétents.
Trois choses renforçaient l'effet. Une tâche difficile plutôt que facile. Un conseil demandé à cette personne plutôt qu'à une autre. Et une personne interrogée qui était experte.
Rien de tout cela ne dit que l'autre aime être sollicité. Cela dit que la peur qui fait taire les gens vise dans le mauvais sens.
C'est aussi la réponse au fait de n'avoir encore rien à offrir. Ce qui compte comme quelque chose à donner, nous l'avons détaillé dans comment réseauter sans se sentir faux.
Parce qu'elle repose sur un détail que vous n'avez plus. Dans une conversation, écouter suffit. Des mois plus tard, il vous faut quelque chose qui l'a noté.
Où travaille une personne se retient facilement. Ce qui part, c'est le détail : la migration qu'elle redoutait, le recrutement qu'elle n'arrivait pas à faire, l'audit prévu en avril.
Ces détails sont la matière première. Sans eux, vous demandez comment ça va, et cette question montre que vous ne vous rappelez rien de précis.
| Ce dont la question a besoin | Dans la conversation | Six mois plus tard |
|---|---|---|
| Ce qu'ils ont dit en dernier | Vous venez de l'entendre | Perdu si ce n'est pas écrit |
| Ce qui les inquiétait | Encore dans la pièce | Part en premier |
| Ce que vous aviez promis d'envoyer | Frais | Retenu par eux, pas par vous |
| La question que vous pouvez poser | Une vraie question de relance | Comment ça va ? |
Kola garde le détail, pour que votre prochaine question porte sur l'autre. Il lit les comptes que vous utilisez déjà et garde tout dans un fichier sur votre Mac.
Chaque personne a sa fiche. Les e-mails, réunions, messages, notes et appels enregistrés y figurent, à côté de son entreprise, son rôle, son lieu et son anniversaire.
La note est ici la partie qui compte. Ce qu'ils construisent, ce qui a mal tourné le trimestre dernier, la chose qu'ils cherchaient. C'est de cela qu'est faite une question de relance, et c'est la première chose que la mémoire lâche.
Une personne, et les deux lignes dont vous ne vous seriez jamais souvenu. Un an plus tard, ces lignes sont la question.
La recherche fonctionne par le sens plutôt que par mot-clé. Demandez qui peinait à recruter et vous trouvez le message qui disait « le poste est ouvert depuis mars ».
Kola peut aussi lire les publications publiques récentes d'une personne sur LinkedIn quand vous le demandez, et n'en garde rien. C'est ainsi que vous réagissez au travail de ce mois-ci plutôt qu'au titre de l'an dernier.
La préparation avant un appel peut aussi suivre un horaire. Un flux de travail dans Kola, c'est un nom, une consigne dans vos mots et une heure. Kola l'exécute et écrit ce qu'il a trouvé sur une page de résultats.
Le flux de travail d'avant l'appel
Chaque jour ouvré à 07:30, regarde les réunions du jour. Pour chaque personne que je rencontre, liste ce qu'elle m'a dit la dernière fois, ce qu'elle disait redouter et ce que j'avais promis de lui envoyer. Donne-moi une question ouverte à poser à chacune. N'envoie rien.
Rien dans cette liste n'est un script. C'est la dernière réponse, remise devant vous, pour que la question suivante soit une relance et non une entrée en matière.
Écrire à quelqu'un après des années de silence est un autre problème, avec ses propres preuves. Celui-là est dans comment renouer un contact professionnel.
Kola ramène le détail. La question reste la vôtre.
Quatre études publiées, toutes en lien ci-dessous. Rien sur cette page n'a été mesuré par nous.
Pourquoi la mise en avant de soi se retourne-t-elle contre vous ?
Parce que celui qui parle et celui qui écoute ne ressentent pas la même chose. Ceux qui se mettent en avant surestiment la fierté et la joie de leurs auditeurs, et sous-estiment leur agacement.
Un humblebrag vaut-il mieux qu'une vantardise franche ?
Non. Sur neuf études, les deux sortes de humblebrag ont été jugées moins bien que la vantardise franche, et une vantardise enrobée d'une plainte moins bien qu'une simple plainte.
Poser des questions fait-il qu'on vous apprécie davantage ?
Dans trois études de conversations réelles, oui, et les questions de relance en expliquaient l'essentiel. Ces mêmes études ont montré que les gens ne s'y attendent pas, et c'est pour cela qu'ils continuent de parler d'eux.
Demander conseil donne-t-il l'air incompétent ?
Le résultat mesuré va dans l'autre sens. Ceux qui demandaient conseil étaient jugés plus compétents que ceux qui ne demandaient rien, surtout sur des tâches difficiles et quand la question allait à un expert.
Où Kola garde-t-il mes contacts ?
Dans un fichier sur votre Mac, sous Application Support. Trois fonctions que vous activez vous-même envoient bien des données vers l'extérieur, et la page Sécurité nomme chacune d'elles.
Installez Kola et connectez un compte. Kola construit vos contacts à partir de là.