Seis meses con un cliente, en orden. De esto está hecha una pregunta de verdad en la próxima llamada.
Tú calificas tu propia autopromoción por cómo se siente al decirla. Ellos la califican por cómo se siente al oírla. Cuatro estudios sobre esa diferencia y sobre lo que funciona en su lugar.
Seis meses con un cliente, en orden. De esto está hecha una pregunta de verdad en la próxima llamada.
Pregunta a una IA sobre esto
Estos abren un chat con la pregunta ya escrita, apuntando a esta página. Pide una respuesta equilibrada, incluido dónde Kola es la elección equivocada.
Porque quien habla y quien escucha no sienten lo mismo. Tú esperas que se alegren por ti, y ellos van contando en silencio cuántas veces haces esto.
Irene Scopelliti, George Loewenstein y Joachim Vosgerau midieron esa diferencia en 2015, en tres experimentos. Hicieron que unas personas contaran sus propios éxitos y que otras reaccionaran a ellos.
Quienes se promocionaban sobrestimaban lo orgullosos y contentos que estarían los demás. También subestimaban lo molestos que estarían.
La explicación que dan los autores es sencilla. La gente proyecta su propio sentimiento en quien tiene delante. Decirlo sienta bien, así que suponen que suena bien.
Por eso el error se repite. Nada en el momento te dice que sentó mal, así que se vuelve a hacer.
No. Se valora peor que un alarde directo y peor que una queja normal. Además es la más común de las dos maneras de hacerlo.
Ovul Sezer, Francesca Gino y Michael Norton hicieron nueve estudios sobre esto en 2018, entre ellos un diario de una semana y un experimento de campo. Lo llaman humblebragging: un alarde envuelto en una queja o en falsa modestia.
En una muestra representativa de 646 personas en Estados Unidos, el 70,1 por ciento pudo recordar uno. De esos, el 58,9 por ciento eran del tipo queja y no del tipo modestia.
En el estudio de diario, 113 personas anotaron durante una semana lo que oían cada día. En un día medio, el 45,09 por ciento había oído al menos uno, desde el 30,9 por ciento un viernes hasta el 60,2 por ciento un lunes.
Mejor valorado
Estoy muy bien cualificado para el mercado laboral.
Peor valorado
Estar demasiado cualificado para el mercado laboral es un fastidio.
Esas dos frases son del propio estudio. Las dos formas de humblebrag redujeron la simpatía, la competencia percibida, la disposición a atender peticiones y la generosidad con el dinero, frente a alardear sin más.
La razón que encontraron los investigadores es la sinceridad. Quienes alardean y quienes se quejan tampoco caen bien, pero al menos se les lee como sinceros. La mezcla se lee como una táctica.
Preguntar. En tres estudios de conversaciones reales, quienes hacían más preguntas caían mejor a la persona con la que hablaban.
Karen Huang, Michael Yeomans, Alison Wood Brooks, Julia Minson y Francesca Gino lo publicaron en 2017. En el primer estudio, 430 personas se repartieron en 215 parejas y charlaron por internet. A unas se les pidió hacer muchas preguntas y a otras pocas.
Quienes hacían más preguntas caían mejor. Lo explicaba la receptividad: escuchar, entender, validar y cuidar, según la valoración de la otra persona.
Los participantes no esperaban el efecto. La gente no cree que preguntar la haga caer mejor, y justo por eso llena el rato con afirmaciones.
Las preguntas de seguimiento. Son las que no podías preparar, porque solo existen si escuchaste la respuesta anterior.
El mismo equipo hizo un tercer estudio con citas rápidas. Ciento diez hombres y mujeres participaron en tres sesiones, y los investigadores analizaron 1.961 decisiones de sí o no sobre una segunda cita.
Entrenaron un programa para detectar preguntas de seguimiento en las transcripciones. Una diferencia del 8 por ciento en la tasa de preguntas de seguimiento venía con alrededor de una segunda cita más en una noche de 20 citas.
Ese último estudio es de campo y no un experimento, y sus autores dicen con claridad que no se puede leer como causa y efecto. Las pruebas causales están en los dos estudios de laboratorio anteriores.
Una primera pregunta se puede preparar en el coche. Una de seguimiento depende de la respuesta anterior, y eso es lo que hace que se lea como atención.
Lo medido va al revés. Quienes pedían consejo eran valorados como más competentes que quienes no pedían nada.
Alison Wood Brooks, Francesca Gino y Maurice Schweitzer lo publicaron en 2015. Su punto de partida era que mucha gente evita preguntar por miedo a parecer incompetente.
Tres cosas reforzaban el efecto. Que la tarea fuera difícil y no fácil. Que el consejo se pidiera a esa persona y no a otra. Y que la persona a la que se preguntaba fuera experta.
Nada de eso dice que a la otra persona le guste que le pregunten. Lo que dice es que el miedo que hace callar a la gente apunta al revés.
Esta es también la respuesta a no tener aún nada que ofrecer. Lo que cuenta como algo que dar lo explicamos en cómo haces contactos sin sentirte falso.
Porque depende de un detalle que ya no tienes. Dentro de una conversación basta con escuchar. Meses después necesitas algo que lo haya anotado.
Dónde trabaja alguien se retiene con facilidad. Lo que se va es lo concreto: la migración que temían, la contratación que no podían cerrar, la revisión que llegaba en abril.
Esos detalles son la materia prima. Sin ellos acabas preguntando qué tal va todo, y esa pregunta enseña que no recuerdas nada en concreto.
| Qué necesita la pregunta | En la conversación | Seis meses después |
|---|---|---|
| Lo último que dijeron | Acabas de oírlo | Se va si no se anota |
| Lo que les preocupaba | Sigue en la sala | Lo primero que se va |
| Lo que prometiste enviar | Reciente | Lo recuerdan ellos, no tú |
| La pregunta que puedes hacer | Una pregunta de seguimiento de verdad | ¿Qué tal va todo? |
Kola guarda el detalle, para que tu próxima pregunta pueda ser sobre la otra persona. Lee las cuentas que ya usas y lo mantiene todo en un archivo de tu Mac.
Cada persona tiene su ficha. Los correos, reuniones, mensajes, notas y llamadas grabadas están ahí, junto a su empresa, su puesto, su ubicación y su cumpleaños.
Aquí la nota es lo que importa. Qué están construyendo, qué salió mal el trimestre pasado, eso que dijeron que buscaban. De ahí sale una pregunta de seguimiento, y es lo primero que la memoria suelta.
Una persona, y las dos líneas que nunca habrías recordado. Un año después, esas líneas son la pregunta.
La búsqueda funciona por significado y no por palabra clave. Pregunta quién tenía problemas para contratar y encuentras el mensaje que decía «llevamos el puesto abierto desde marzo».
Kola también puede leer las publicaciones públicas recientes de una persona en LinkedIn cuando se lo pides, y no guarda nada de ellas. Así reaccionas al trabajo de este mes en vez de al cargo del año pasado.
Prepararte antes de una llamada también puede seguir un horario. Un flujo de trabajo en Kola es un nombre, una instrucción con tus palabras y una hora. Kola lo ejecuta y escribe lo que encontró en una página de resultados.
El flujo de trabajo de antes de la llamada
Cada día laborable a las 07:30, mira las reuniones de hoy. Para cada persona con la que me reúno, enumera lo que me contó la última vez que hablamos, cualquier cosa que dijera que le preocupaba y cualquier cosa que yo dijera que le enviaría. Dame una pregunta abierta que podría hacerle a cada una. No envíes nada.
Nada de esa lista es un guion. Es la última respuesta, puesta otra vez delante de ti, para que la siguiente pregunta pueda ser un seguimiento y no un arranque.
Escribir a alguien tras años de silencio es un problema aparte, con sus propias pruebas. Ese está en cómo retomar el contacto profesional con alguien.
Kola devuelve el detalle. La pregunta sigue siendo tuya.
Cuatro estudios publicados, todos enlazados abajo. Nada de esta página lo hemos medido nosotros.
¿Por qué sale mal la autopromoción?
Porque quien habla y quien escucha no sienten lo mismo. Quien se promociona sobrestima lo orgullosos y contentos que estarán los demás, y subestima lo molestos.
¿Es mejor un humblebrag que un alarde directo?
No. En nueve estudios, las dos clases de humblebrag se valoraron peor que alardear sin más, y un alarde envuelto en una queja se valoró peor que solo quejarse.
¿Hacer preguntas hace que le caigas mejor a la gente?
En tres estudios de conversaciones reales, sí, y las preguntas de seguimiento explicaban la mayor parte. Esos mismos estudios vieron que la gente no lo espera, y por eso sigue hablando de sí misma.
¿Pedir consejo te hace parecer incompetente?
Lo medido va al revés. Quienes pedían consejo eran valorados como más competentes que quienes no preguntaban nada, sobre todo en tareas difíciles y cuando la pregunta iba a un experto.
¿Dónde guarda Kola mis contactos?
En un archivo de tu Mac, dentro de Application Support. Tres funciones que activas tú sí envían datos fuera, y la página de Seguridad nombra cada una.
Instala Kola y conecta una cuenta. Kola construye tus contactos a partir de ahí.