Una persona, y las dos líneas que nunca habrías recordado. Los detalles son lo que mantiene la conversación sobre ella.
La mala sensación viene de hacerlo para ti. El interés compartido, tener algo que dar y un motivo más allá de tu carrera la reducen.
Una persona, y las dos líneas que nunca habrías recordado. Los detalles son lo que mantiene la conversación sobre ella.
Pregunta a una IA sobre hacer contactos
Estos abren un chat con la pregunta ya escrita, apuntando a esta página. Pide una respuesta equilibrada, incluido dónde Kola es la elección equivocada.
Porque se hace para progresar uno mismo. La misma conversación, mantenida para hacer un amigo, no produce esa sensación.
Tiziana Casciaro, Francesca Gino y Maryam Kouchaki lo midieron en 2014. Pidieron a 306 adultos con empleo que escribieran sobre una vez que hicieron contactos. La mitad escribió sobre hacer contactos para progresar en el trabajo. La mitad escribió sobre hacer contactos para hacer amigos.
Después todos completaron palabras a medio escribir, entre ellas W _ _ H y S _ _ P. El grupo que había escrito sobre progresar las completó como WASH y SOAP el doble de veces. El grupo que había escrito sobre amistades las completó como WISH y STEP.
Eso no es rechazo. Es una cabeza buscando la ducha. Los investigadores lo llamaron contaminación moral, y la palabra que usa la gente es sucio.
Evitarlo tiene un precio. En la misma investigación se estudió a 165 abogados de un gran bufete norteamericano en su trabajo. Quienes encontraban desagradable hacer contactos y lo evitaban facturaban menos horas que sus colegas.
Ve a aprender una cosa en lugar de a conseguir una cosa. Si no vas a pedir nada, aprender es lo único que queda por hacer.
El mismo equipo comparó dos formas de presentarse, en laboratorios de Estados Unidos e Italia y entre otros 174 abogados de ese bufete. Unos hacían contactos porque querían y esperaban encontrar algo interesante. Otros lo trataban como una obligación del oficio.
Quienes lo trataban como una obligación se sentían falsos al hacerlo, lo hacían menos y salían peor en las medidas de trabajo del estudio.
Lo que separaba a los dos grupos era el motivo por el que estaban en la sala. Nadie midió si un grupo había nacido más sociable que el otro.
Así que elige antes de ir qué quieres aprender. Basta una pregunta que no puedas responder desde tu propio escritorio.
Luego pregunta por el trabajo, no por el cargo. Un cargo produce un resumen. Un problema produce una conversación.
Produce un resumen
¿Y tú qué haces en Northwind Robotics?
Produce una conversación
El año pasado pasasteis la planta a un programador nuevo. ¿Qué fue lo primero que se rompió?
Más de lo que estás contando. Quienes sienten que no tienen nada que ofrecer son los que más ganan preguntando, y los que menos preguntan.
Dos estudios en ese bufete encontraron que los veteranos estaban mucho más cómodos haciendo contactos que quienes empezaban. El motivo no era la antigüedad. Era creer que tenían algo que valía la pena dar.
Un experimento controlado cerró el círculo. Quienes fueron llevados a sentirse poderosos encontraron el contacto profesional menos desagradable y estuvieron más dispuestos a hacerlo que quienes fueron llevados a sentirse sin poder.
El error está en la cuenta. La mayoría cuenta dinero, contactos, ayuda técnica e información, y ahí se para. Las gracias, la atención y lo que uno sabe quedan fuera del total.
| Qué tienes para dar | Cómo se cuenta |
|---|---|
| Dinero y presupuesto | Se cuenta |
| Una presentación | Se cuenta |
| Ayuda técnica | Se cuenta |
| Gracias dichas en concreto | Se deja fuera |
| Decirlo en público | Se deja fuera |
| Qué hay de nuevo en tu terreno | Se deja fuera |
| Leer antes su trabajo | Se deja fuera |
Las cuatro que quedan fuera no cuestan nada y casi nunca se dan. Quienes empiezan saben además cosas que no saben los veteranos, sobre herramientas nuevas y sobre cómo está cambiando el trabajo.
Da por hecho que salió mejor de lo que sentiste. Dos efectos distintos dicen que lees la sala con demasiada dureza, y los dos están medidos.
El primero es la brecha de simpatía. Erica Boothby y tres colegas hicieron hablar a desconocidos y luego valorarse entre sí. Gustaban más de lo que creían, y la brecha duró meses entre compañeros de piso recién llegados a la universidad.
El segundo es lo que pasa cuando pides. Francis Flynn y Vanessa Bohns hicieron que la gente pidiera ayuda directamente a desconocidos. Quienes pedían subestimaban hasta en la mitad cuántos dirían que sí.
Sentirse un impostor es bastante común como para haberse contado. Una revisión de 62 estudios con 14.161 personas sitúa la tasa entre el 9 y el 82 por ciento, según la prueba utilizada.
Hay otro hallazgo que conviene llevar a un evento. Nicholas Epley y Juliana Schroeder pidieron a viajeros que hablaran con un desconocido en el tren. Esperaban que fuera peor que ir solos, y fue mejor.
Nada de esto hace que la sensación desaparezca. Sí significa que en estas situaciones la sensación marca por debajo, así que es mala guía de cómo fue la conversación en realidad.
Estar en contacto cuando no quieres nada. Quien solo sabe de ti cuando necesitas algo está en una transacción, escribas en el tono que escribas.
Hay una versión medida de esto. En el bufete, unos abogados hacían contactos para el bufete y el cliente. Otros los hacían para su propia carrera.
El primer grupo se sintió más auténtico y menos sucio. También hizo contactos más a menudo y facturó más horas. Las tres cosas se midieron juntas en un mismo bufete, así que léelas como una imagen y no como una cadena de causas.
Así que busca el motivo que no eres tú. Tu equipo, tus clientes, quienes vengan después de ti. Tiene que ser cierto, o vuelves al punto de partida.
| Cómo funciona la relación | Dura | Sigue siendo una transacción |
|---|---|---|
| Cuándo te pones en contacto | Cuando tienes algo que dar | Cuando necesitas algo |
| Qué recuerdas | En qué están trabajando | Dónde trabajan |
| Por qué fuiste | Aprender una cosa | Que te vean |
| Para quién es | El cliente, el equipo, el oficio | Tu propio siguiente paso |
| El seguimiento | Menciona lo que hablasteis | Un placer conectar |
Kola recuerda los detalles, para que la conversación pueda ser sobre la otra persona. Lee las cuentas que ya usas y lo guarda todo en un archivo en tu Mac.
Cada persona tiene su ficha. Sus correos, reuniones, mensajes, notas y llamadas grabadas están ahí, junto a su empresa, su puesto, su ubicación y su cumpleaños.
Lo útil es la nota. Qué está construyendo, qué salió mal el trimestre pasado, aquello que dijo que buscaba. De eso está hecha una conversación de verdad, y es justo lo primero que la memoria suelta.
La búsqueda funciona por significado, no por palabra clave. Pregunta quién se quejaba de contratar y encuentras el mensaje que decía «llevamos el puesto abierto desde marzo».
Esa es la búsqueda que encuentra algo que dar. Alguien te dijo hace meses lo que necesitaba, y tú ya conoces a la persona que lo tiene.
Kola también puede leer las publicaciones públicas recientes de una persona en LinkedIn cuando se lo pides, y no guarda nada de ellas. Así reaccionas al trabajo y no al cargo.
Escribir a alguien tras años de silencio es un problema aparte, con sus propias pruebas. Lo contamos en cómo retomar el contacto profesional con alguien.
Cada línea es una reunión, una nota, un empleador o un grupo compartido. Kola no traza ninguna línea que no pueda justificar, así que la imagen es un registro y no una suposición.
El gráfico es de donde salen las presentaciones. Ves quién está ya entre dos personas y quién no comparte nada con nadie más en tus registros.
Dar también puede seguir un horario, sin que tú lleves la lista. Un flujo de trabajo en Kola es un nombre, una instrucción con tus palabras y una hora. Kola ejecuta el flujo de trabajo y escribe lo que encontró en una página de resultados.
El flujo de trabajo que da primero
Cada viernes a las 16:00, lee mis notas, correos y reuniones de esta semana. Enumera todo lo que alguien haya dicho que buscaba, como una contratación, una herramienta, un cliente o una presentación. Para cada caso, nombra hasta tres personas de mi red que podrían ayudar y di cuál es la conexión. No envíes nada.
Nada de esa lista pide nada a nadie. Es un punto de partida para un mensaje útil, que es lo contrario de una tarea de contactos.
Kola también guarda los cumpleaños y los muestra en el calendario. Una vez al año tienes un motivo para escribir que no tiene nada que ver con el trabajo.
El mensaje sigue siendo tuyo. Kola trae el nombre y el detalle, y las palabras son tuyas.
Cinco estudios publicados, todos enlazados abajo. Nada de esta página lo hemos medido nosotros.
¿Es normal odiar hacer contactos?
Sí, y la sensación está medida. Quienes tuvieron que recordar contactos hechos para progresar formaron palabras de limpieza el doble de veces que quienes tuvieron que recordar haber hecho amigos.
¿Cómo haces contactos cuando no tienes nada que pedir?
Ve a aprender una cosa concreta en lugar de a conseguir una cosa. Pregunta por el trabajo y no por el cargo, y la conversación tendrá adónde ir.
¿Qué tienes para ofrecer cuando estás empezando?
Gracias, atención, y lo que tú sabes y la otra persona no. Quien empieza cuenta solo el dinero y los contactos, y cuenta todo lo demás como nada.
¿Sirve algo de esto si eres introvertido?
No puedes decidir ser extrovertido, y no hace falta. Sí puedes decidir por qué vas, y esa es la parte que cambia la sensación.
¿Dónde guarda Kola mis contactos?
En un archivo de tu Mac, dentro de Application Support. Tres funciones que activas tú sí envían datos fuera, y la página de Seguridad nombra cada una.
Instala Kola y conecta una cuenta. Kola construye tus contactos a partir de ahí.